美國(guó)通用醫(yī)療設(shè)備瞄準(zhǔn)中國(guó)農(nóng)村醫(yī)療市場(chǎng)
發(fā)布時(shí)間：2011-07-11
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在中國(guó)高端醫(yī)療設(shè)備及解決方案領(lǐng)域業(yè)績(jī)斐然的ge醫(yī)療，如今又將目光瞄準(zhǔn)了中國(guó)基層醫(yī)療市場(chǎng)。
從8:2到5:5，ge醫(yī)療的這一數(shù)字變化隱含了其市場(chǎng)策略走向。
在中國(guó)，ge醫(yī)療無(wú)疑是高端醫(yī)療設(shè)備及解決方案的市場(chǎng)霸主，占有超過(guò)40%的市場(chǎng)份額，然而ge醫(yī)療并不滿足于此，在維護(hù)高端市場(chǎng)的同時(shí)，又將目光瞄準(zhǔn)了中國(guó)基層醫(yī)療市場(chǎng)。“為基層醫(yī)療提供低成本的產(chǎn)品不等于我們就會(huì)獲得低利潤(rùn)。ge醫(yī)療在中國(guó)的高端醫(yī)療產(chǎn)品和基層醫(yī)療產(chǎn)品目前的銷售比例是8：2，但隨著時(shí)間的推移和ge醫(yī)療在基層市場(chǎng)的鋪開(kāi)，未來(lái)比例可能是5：5。”ge醫(yī)療集團(tuán)總裁兼ceo約翰·迪寧在接受記者采訪時(shí)表示。
顯然，約翰·迪寧將中國(guó)基層醫(yī)療市場(chǎng)視為“藍(lán)海”。這位在ge醫(yī)療剛剛在中國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)就在中國(guó)工作的現(xiàn)任ge醫(yī)療全球總裁兼ceo對(duì)中國(guó)市場(chǎng)非常熟悉，他對(duì)中國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)有著敏銳的洞察力。
“20年前ge醫(yī)療剛剛進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，我就在北京工作。我知道20年前北京的醫(yī)療門診是什么樣。我也看到20年來(lái)他們走過(guò)了多少路程，取得了多大進(jìn)展。所以當(dāng)我來(lái)到距離成都需要好幾個(gè)小時(shí)車程的一個(gè)衛(wèi)生所的時(shí)候，我心里想的是20年后它會(huì)變成什么樣子?！?/span>
提前開(kāi)出“本土化藥方”
從高端到低端，ge醫(yī)療有備而來(lái)。
2010年12月，ge醫(yī)療又完成了一項(xiàng)重要工作，500名專門支持二三線城市基層醫(yī)療市場(chǎng)的直銷人員已經(jīng)到位?！昂臀覀?yōu)楦叨酸t(yī)院提供解決方案的程序是相同的，我希望在基層醫(yī)療的銷售以直銷的模式接觸客戶，真正了解他們的需求，并為他們提供相應(yīng)的解決方案?！眊e醫(yī)療大中華區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官段小纓表示。
執(zhí)行力很強(qiáng)的ge醫(yī)療，僅僅在2010年第一季度，其專業(yè)團(tuán)隊(duì)就到訪超過(guò)2000家中國(guó)醫(yī)院。
在約翰·迪寧看來(lái)，ge醫(yī)療本土化是其快速切入中國(guó)基層醫(yī)療市場(chǎng)的方式。從產(chǎn)品到人才，ge醫(yī)療20年來(lái)在中國(guó)的發(fā)展都在更貼近本土化?！罢麄€(gè)中國(guó)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，96%都是本地員工。他們生活居住在中國(guó)，非常透徹地了解中國(guó)的需求，所以設(shè)計(jì)的產(chǎn)品十分適合中國(guó)市場(chǎng)。”約翰·迪寧有些自豪。
一個(gè)大的背景是，2010年新醫(yī)改8500億的市場(chǎng)，讓很多企業(yè)看到了希望。超過(guò)7.5億中國(guó)人將加入基礎(chǔ)醫(yī)療體系，讓ge醫(yī)療看到了曙光。如何開(kāi)發(fā)針對(duì)基礎(chǔ)醫(yī)療的產(chǎn)品，為他們提供滿意的服務(wù)是ge醫(yī)療能否立足并取得市場(chǎng)份額的關(guān)鍵?！袄胓e全球先進(jìn)的技術(shù)創(chuàng)新平臺(tái)，再針對(duì)中國(guó)基層醫(yī)療的市場(chǎng)特點(diǎn)，研發(fā)出適合中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品，這是我們從2006年就在積極實(shí)踐的‘立足中國(guó)、服務(wù)中國(guó)’戰(zhàn)略。”約翰·迪寧表示。
早在2009年5月，ge醫(yī)療就推出了“健康創(chuàng)想”戰(zhàn)略，計(jì)劃5年內(nèi)在全球投資60億美元，目標(biāo)是降低醫(yī)療成本、提高醫(yī)療質(zhì)量、擴(kuò)大醫(yī)療覆蓋面。
在中國(guó)市場(chǎng)，ge醫(yī)療的支持力度更是有增無(wú)減。2010年11月初，ge公司董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官杰夫·伊梅爾特訪華時(shí)又宣布，三年內(nèi)將投入超過(guò)20億美元，其中5億美元用于在中國(guó)加強(qiáng)研發(fā)活動(dòng)和建立多個(gè)創(chuàng)新中心，更好地服務(wù)于西南、西北、東北和中部市場(chǎng)，超過(guò)15億美元建立新的合資企業(yè)。
截止目前，ge開(kāi)發(fā)了17種產(chǎn)品，包括超聲儀、心電設(shè)備、監(jiān)護(hù)儀、ct等等，且其中大部分是可以用于基層醫(yī)療的產(chǎn)品。
個(gè)性化服務(wù)下鄉(xiāng)
ge醫(yī)療在下鄉(xiāng)之前用了很多時(shí)間和精力對(duì)基層醫(yī)療市場(chǎng)進(jìn)行縝密的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)他們的需求所在。根據(jù)這些需求，ge醫(yī)療也制定了服務(wù)基層醫(yī)療市場(chǎng)的戰(zhàn)略。ge醫(yī)療發(fā)現(xiàn)，賣到基層的產(chǎn)品不但要價(jià)格低廉、結(jié)實(shí)耐用，更重要的是使用操作簡(jiǎn)單易學(xué)。
“我們整個(gè)基層醫(yī)療戰(zhàn)略分三部分：首先是適合本土的個(gè)性化產(chǎn)品，這也是我們的優(yōu)勢(shì)所在;第二點(diǎn)是渠道和銷售，年底500名直銷人員也全部到位了，專門覆蓋農(nóng)村醫(yī)療;第三就是服務(wù)，產(chǎn)品本土化、個(gè)性化就一定需要本土化服務(wù)，這是我們整體戰(zhàn)略中很重要的一部分。”段小纓表示。ge醫(yī)療在直銷設(shè)備的同時(shí)也配備了大量的服務(wù)工程師，以保障設(shè)備出現(xiàn)故障能夠得到及時(shí)維修?！霸谄h(yuǎn)地區(qū)，我們都設(shè)立了服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，除了上門維修，還有遠(yuǎn)程服務(wù)等等?！睂?duì)于服務(wù)，約翰·迪寧同樣認(rèn)為這是不可或缺的，更是戰(zhàn)略順利實(shí)施的保證。“談到高技術(shù)的產(chǎn)業(yè)，不考慮服務(wù)的戰(zhàn)略是一種短視的戰(zhàn)略?！?/span>
這位ge醫(yī)療全球總裁每次來(lái)中國(guó)必去基層市場(chǎng)察看，“為基層醫(yī)療與基層衛(wèi)生機(jī)構(gòu)提供長(zhǎng)期的幫助與服務(wù)是有前景的，未來(lái)他們都會(huì)成為大醫(yī)院，中國(guó)發(fā)展太快了。”六個(gè)月前，重視服務(wù)的他走訪了成都附近農(nóng)村的小衛(wèi)生所，并親眼看到了工程師怎樣為基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供服務(wù)?！拔覀?cè)O(shè)計(jì)了專門的系統(tǒng)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估，或通過(guò)電話和其他平臺(tái)予以改進(jìn)。我們的服務(wù)工程師配備了復(fù)雜的裝備，頭上會(huì)戴一個(gè)帶有攝像頭的設(shè)備，在北京的在線服務(wù)中心，可以通過(guò)那些在第一線工作的服務(wù)工程師，看到那個(gè)設(shè)備的狀況，并提供遠(yuǎn)程指導(dǎo)。我們稱之為‘計(jì)算機(jī)輔助工程師’?！?/span>
對(duì)于服務(wù)，段小纓希望做到極致。“我們給自己列出的目標(biāo)是24～48小時(shí)之內(nèi)做出對(duì)客戶需求的快速反應(yīng)。在服務(wù)的過(guò)程中去總結(jié)有些為什么做不到，原因在哪里，如何改進(jìn)，與客戶一步步溝通，去完善服務(wù)?！?/span>
ge醫(yī)療一直是高端醫(yī)療設(shè)備的市場(chǎng)霸主，轉(zhuǎn)型基層醫(yī)療也要面對(duì)一個(gè)問(wèn)題：基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)是否能購(gòu)買得起ge醫(yī)療提供的產(chǎn)品。
“我們也考慮到了中國(guó)的國(guó)情，所以做出了融資創(chuàng)新。”段小纓表示。“我們將適度增加開(kāi)放例如二級(jí)以下、年收入在500萬(wàn)～1500萬(wàn)元人民幣的中小醫(yī)療機(jī)構(gòu)的融資項(xiàng)目業(yè)務(wù)，以保證它們有能力購(gòu)買ge產(chǎn)品?！睋?jù)了解，針對(duì)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的brivo ct系列產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)上的銷售提供融資租賃方案，融資期限三年，涵蓋年收入1500萬(wàn)元人民幣以上的公立縣級(jí)醫(yī)院和年收入800萬(wàn)元人民幣以上的公立鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)醫(yī)院，讓基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)不因?yàn)橘Y金而無(wú)法使用醫(yī)療設(shè)備。“我們會(huì)為用戶量身定做融資方案，有一些設(shè)備可以不用擔(dān)保，先安裝設(shè)備后還貸。最終幫助更快地實(shí)現(xiàn)醫(yī)院升級(jí)和結(jié)構(gòu)調(diào)整?！倍涡±t表示。
“作為一個(gè)企業(yè)管理者，我很興奮，因?yàn)檫@一切給我們公司帶來(lái)了巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。作為一名社會(huì)公民，我也很激動(dòng)，因?yàn)檫@一切會(huì)帶來(lái)巨大的社會(huì)效應(yīng)?！奔s翰·迪寧提到前景十分興奮，因?yàn)間e醫(yī)療的下鄉(xiāng)路才剛剛開(kāi)始。
（來(lái)源：數(shù)字商業(yè)時(shí)代）
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